Môi giới bất động sản: Nghề dễ vỡ mộng

Nhiều người trong cuộc cho biết có đến 80% nhân sự môi giới bất động sản sẽ chọn một công ty khác chỉ sau một năm làm việc. Nghề môi giới nhìn có vẻ dễ dàng, nhưng đó là một trong những công việc khó khăn nhất. Chẳng vậy mà không ít người đã vỡ mộng và sớm “bỏ cuộc chơi”.

Uống vội ngụm trà đá, Vinh, một môi giới chuyên dòng sản phẩm bất động sản cao cấp, nói như bị hụt hơi: “Em vừa chạy hơn 120km từ Vĩnh Phúc về đây (Hà Nội, tính cả chiều đi và về – PV). Khách hẹn xuống để tư vấn thêm trước khi chốt căn hộ, nhưng đến nơi gọi mãi không thấy nghe máy. Sau cùng là một tin nhắn ngắn gọn: “Chị suy nghĩ thêm đã”.

Theo lời kể của Vinh, chuyện này xảy ra như cơm bữa, nhưng vì uy tín và doanh số anh vẫn phải di chuyển đường xa liên tục để gặp và tư vấn cho khách.

“Nhiều khi cảm giác được sẽ là những cuộc hẹn không đầu không cuối nhưng vẫn phải đi. Có khách được tư vấn chán chê, chốt qua điện thoại rồi nhưng khi gặp trực tiếp lại thay đổi ý định, với lý do đơn giản là không thích nữa. Thậm chí, đến khi xong xuôi gần như tất cả, khách lại chuyển sang làm việc với một môi giới khác do hoa hồng cao hơn. Có những hôm về đến Hà Nội khi đã 12h khuya nhưng không chốt được hợp đồng, thấy cái nghề mình chọn sao gian nan quá”, Vinh nói liền một mạch, như đã thuộc lòng những chuyện này từ rất lâu.

Lau những giọt mồ hôi vương trên trán, Vinh lại thở dài: “Tháng này em chưa chốt được căn nào”.

Nguyễn Văn Nhu, nhân sự của một sàn giao dịch khu vực quận Cầu Giấy tiết lộ: “Khách mua bất động sản thường là người có tiền, thậm chí có rất nhiều tiền nếu mua các sản phẩm cao cấp. Thế nên để gây ấn tượng với khách, các môi giới phải mượn đồ của nhau, hoặc đi thuê từ quần áo, giày dép, dây lưng, đến những đồ xa xỉ hơn như xe hơi, laptop”.

Nhớ lại quãng thời gian vất vả thời điểm chân ướt chân ráo vào nghề bốn năm trước, Nhu kể, với mức lương khởi điểm 1 triệu đồng tiền phụ cấp/tháng, nếu bị trừ lỗi đi muộn, quên chấm công hoặc máy chấm công bị lỗi thì chỉ còn vài trăm nghìn đồng, anh phải tranh thủ bán hàng online, cộng tác viên với các báo, thậm chí chạy Grab để kiếm thêm thu nhập trang trải cuộc sống.

“Ra khỏi nhà lúc 5h sáng, về đến nhà khi đường phố không còn bóng người. Ngày nào cũng như ngày nào, ăn cơm, uống nước đều qua loa cho xong. Ngoài phụ cấp, tôi không có thêm bất cứ khoản tiền nào khác từ công ty nên nếu không tự mình xoay xở thì không thể trụ lại Hà Nội”.

“Tôi nhớ như in cảm giác cô đơn và mệt mỏi khi đó. Nó dường như là cảm giác thường trực với tôi suốt nhiều tháng trời đằng đẵng, nhất là khi ốm đau bệnh tật mà trong người chỉ còn lại vài ba chục nghìn tiền lẻ. Mãi đến tháng 5/2016, tình cảnh thiếu thốn này mới được chấm dứt khi chỉ trong một tháng, tôi chốt được 8 căn hộ. Thế nhưng nhìn lại cả phòng lúc này chỉ còn tôi và một vài người nữa. Những môi giới khác đã nghỉ do không chịu được áp lực, không có tiền trang trải nên tự đào thải”, Nhu cho biết.

Hai nhân vật trên là điển hình cho những môi giới theo đuổi nghề một cách nghiêm túc, kiên trì. Thế nhưng cũng có những môi giới tay ngang, vào nghề khi nhận thấy lợi nhuận bất chợt từ những cơn sốt đất.

Anh Cường (43 tuổi), nhân viên một hãng taxi tại Hà Nội, cho biết qua những cuộc nói chuyện điện thoại của khách, anh lân la hỏi chuyện và được biết có nhiều người đầu tư đất đai, nhà ở.

“Đợt Vân Đồn có thông tin lên đặc khu, nhiều người Hà Nội đổ xô xuống đó săn đất, cùng với thông tin có môi giới dưới đó kiếm được cả tỉ đồng/ngày, tôi ham lắm, nghĩ nghề lái taxi thuê bao giờ mới kiếm được số tiền đó. Thấy tôi cũng khéo nói, mấy vị khách đi xe dẫn mối cho tôi, bảo cứ có người cần mua đất thì chở xuống. Thế là tôi vừa tranh thủ chạy taxi, vừa kiêm luôn “cò đất”, dẫn khách, chở khách từ Hà Nội xuống Vân Đồn. Mỗi lô đất chừng 500 – 800 triệu đồng, tôi được trích 1-2% từ cả chủ đất và vị khách dẫn mối”, anh Cường cho biết.

Tuy nhiên, cơn sốt đất tại Vân Đồn chỉ xảy ra thời gian ngắn rồi bị chặn đứng bởi “lệnh cấm” giao dịch để ổn định thị trường của tỉnh Quảng Ninh. Sốt đất qua đi, dòng tiền nóng từ tín dụng bị chặn lại, nhiều người lỡ ôm hàng phải bán cắt lỗ cũng khó tìm được người mua. Anh Cường và những người khác khi đó đều tự động giã từ nghề môi giới.

Ông Trần Đức Diễn, Chủ tịch HĐQT MaxLand, cho biết thực tế hiện nay, ngành môi giới bất động sản đang rất khát nhân sự khi sàn nào cũng tuyển số lượng cực lớn. Tuy nhiên, điều dễ nhận thấy của việc tuyển dụng ồ ạt là không có yêu cầu cao về chất lượng nhân sự và hoạt động dựa trên cơ chế hoa hồng.

Theo quy định hiện nay, nhân viên môi giới bất động sản buộc phải có chứng chỉ hành nghề và phải qua sát hạch. Mặc dù đã có quy định và có chế tài nhưng thiếu kiểm soát và thiếu tính răn đe nên việc bất kỳ ai cũng có thể môi giới bất động sản đang trở nên phổ biến, chỉ cần có chút thông tin về bất đông sản, gặp người có nhu cầu là trở thành nhân viên môi giới.

“Gia nhập nghề có vẻ dễ dàng, tuy nhiên thiếu kiến thức, thiếu kỹ năng, thậm chí không có tư duy môi giới nên nhân sự trong nghề biến động liên tục, luôn có người mới vào nghề, và cũng có rất nhiều người phải bỏ nghề, luôn có nhân sự di chuyển từ đơn vị này qua đơn vị khác, từ dự án này qua dự án khác”, ông Diễn cho biết.

“Tôi nghĩ vì tính xô bồ hiện nay của thị trường lao động trong lĩnh vực môi giới, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh nên những người môi giới đôi khi phải rất nỗ lực mới sống được với nghề và gắn bó được với nghề một cách chân chính”, ông Diễn nói.

Ông Nguyễn Minh Hoàng, chuyên gia tài chính bất động sản cảnh báo: “Đừng nhìn vào vẻ bề ngoài bảnh bao của một số nhân viên môi giới bất động sản mà nghĩ rằng nghề này dễ kiếm tiền. Mức lương cứng sàn trả cho môi giới trung bình từ 2 – 4 triệu đồng/tháng, chỉ một số ít đơn vị trả 7 – 10 triệu/tháng. Điều đó đồng nghĩa với việc, nếu trong tháng không bán được hàng, thì môi giới khó lòng sống ổn. Nếu kéo dài vài tháng thì khả năng sống bằng tiền vay mượn là cao và sự chia tay với sàn là điều chắc chắn. Tiếc là tỷ lệ này lại không hề nhỏ”.

Ông Phan Công Chánh, chuyên gia bất động sản cá nhân, Tổng giám đốc Phú Vinh Group, đánh giá nghề môi giới bất động sản là một nghề có vòng đời ngắn, tỷ lệ thải loại cao.

Thống kê của Phú Vinh Group cho thấy, 80% nhân sự môi giới sẽ chọn một công ty khác chỉ sau một năm làm việc. Nghề này người ngoài trông có vẻ rất dễ dàng nhưng sự thật bên trong lại vô cùng khắc nghiệt, nếu không nói là một trong những công việc khó khăn nhất thế giới. Thế nên, nhiều người dễ vỡ mộng khi chạm vào thực tế.

Nhìn nhận một cách khách quan, chuyên gia này nhận thấy chất lượng nhân sự nghề môi giới hiện nay đang trong tình trạng “3 có, 3 không”:

Ba có ở đây là có điều kiện thuận lợi để nghiên cứu, học hỏi và ứng dụng công nghệ vào việc tìm kiếm, sàng lọc và tư vấn khách hàng; có một thị trường đa dạng sản phẩm ở rất nhiều phân khúc; có các nhóm đối tượng khách hàng thu nhập ngày một tăng cao và đòi hỏi ngày càng khắt khe hơn.

Ba không ở đây đó là không có một người lãnh đạo đủ sức dẫn dắt một môi giới mới vào nghề cho đến lúc thành công trong một biển kiến thức và thông tin như hiện nay; không dễ để định hướng một con đường rõ ràng cho một nhân sự môi giới; không thể làm ăn chộp giật trong bối cảnh khách hàng ngày càng thông minh.

Có ý kiến cho rằng, những cuộc nổi sóng liên tiếp của thị trường thời gian qua như sốt ảo, “làm xiếc” giá đất… có sự “góp tay” của môi giới. Thế nhưng, nói một cách công bằng thì môi giới không thể một mình tạo ra sóng gió thị trường. Đội ngũ này thực ra chỉ góp phần vào giai đoạn thổi bùng các thông tin sai làm thị trường nhiễu loạn.

Nghề môi giới bất động sản còn tồn tại những luật ngầm mà không phải ai cũng biết. Trong đó, chiêu “cắt máu” hoa hồng được giới môi giới bất động sản quen dùng để nhắc đến việc nhân viên sale sử dụng chiêu giảm giá, tự trích phần hoa hồng của mình để trả cho khách khi “chốt” được đơn hàng. Đây là chiêu thức cạnh tranh không mấy lành mạnh giữa các môi giới, mà sâu xa hơn nữa người thiệt hại sau cùng vẫn là khách hàng.

Vũ, môi giới bất động sản tại Hà Tĩnh, cho biết đã mất rất nhiều khách từ chiêu trò này của đồng nghiệp.

“Khi thấy em chốt được một số căn, nhiều sale đã theo khách hàng của em ra đến tận cổng để xin số, sau đó gọi điện rồi hứa hẹn trích 100% hoa hồng nếu mua căn hộ mà sale đó bán. Nếu mình không “cắt máu” theo hoặc ít hơn so với người kia thì sẽ mất khách”, Vũ nói.

Lời cam kết mà khách hàng thường được nghe từ những môi giới chịu “cắt máu” để chốt đơn là “chỉ cần đạt doanh số, không cần hoa hồng”. Toàn bộ hoa hồng sẽ được chuyển cho khách hàng nếu khách mua nhà của họ. Để khách tin tưởng, nhiều nhân viên sale còn nói dối là trưởng phòng hoặc trưởng bộ phận vì như vậy phần trăm hoa hồng được hưởng sẽ cao hơn.

Theo Vũ, trên thực tế, nhiều môi giới khi bán được hàng đã không thực hiện đúng cam kết với khách. Khách hàng không nhận được hoa hồng như đã hứa. Chưa kể, làm việc với những môi giới như vậy, khách hàng có nhiều khả năng bị tư vấn những sản phẩm không tốt, không có giấy phép hoặc nhiều vấn đề khác…

“Thực trạng môi giới “cắt máu” để giật khách từ tay đồng nghiệp hay chỉ để lấy doanh số đang xảy ra khá nhiều trên thị trường hiện nay. Có hiện tượng này một phần là do chủ đầu tư hứa với sàn, sàn hứa với môi giới, môi giới lại hứa với khách. Vòng luẩn quẩn này duy trì ở nhiều cấp bậc, tùy theo cấp độ phân phối. Cho nên, không phải khách hàng nào cũng được nhận đầy đủ quyền lợi từ hệ thống này”, ông Hoàng cho biết.

Theo ông Trần Đình Quý, Chủ tịch Hội môi giới bất động sản Khánh Hoà, áp lực doanh số cộng với đạo đức nghề nghiệp yếu khiến cho các nhân viên khi bán hàng bất chấp mọi thủ đoạn. Việc này có thể không phải do lãnh đạo sàn yêu cầu mà do nhân viên không có tâm, không có tầm, không có năng lực nên phải dùng chiêu “hạ sách” để bán hàng, khiến cho thị trường bị lũng đoạn.

Ngoài việc môi giới chủ động đề nghị “cắt máu” để cướp khách, cũng có trường hợp khách hàng vì cho rằng mức hoa hồng mà môi giới được hưởng rất cao nên đã chủ động gây áp lực, yêu cầu môi giới “cắt máu” để trả hoa hồng cho mình.

Theo ông Quý, đây là việc không nên bởi sâu xa, phần thiệt hại sẽ thuộc về khách hàng.

Một căn hộ 2 tỉ đồng, mức hoa hồng mà sàn sau khi thỏa thuận với chủ đầu tư sẽ rơi vào khoảng 4 – 5%, sau khi trừ đi các khoản thuế, tiền quảng cáo, sự kiện, marketing, truyền thông, nuôi bộ máy,… cuối cùng tỷ lệ mà công ty nhận được cao lắm chỉ 2 – 3%. Tuy nhiên, 2 – 3% này phải chia cho các nhân viên tùy theo vị trí và tỷ lệ từng công ty. Do đó, số phần trăm mà môi giới bán trực tiếp được nhận không đáng kể, trong khi còn phải chi trả tiền đi lại, tiếp khách… Hơn nữa, cũng không phải bán xong một căn hộ là được nhận tiền ngay.

Việc môi giới “cắt máu” hoa hồng, trước mắt khách sẽ được lợi, nhưng về lâu dài lại chịu thiệt ở khâu hậu mãi. Bởi vì đã “cắt máu” thì việc tư vấn hoàn thiện thủ tục sau khi mua nhà sẽ không được tốt và chắc chắn, khách hàng cũng không được hưởng sự quan tâm từ môi giới. Đáng lo ngại nhất là để bù vào phần máu đã cắt, nhiều môi giới sẵn sàng tư vấn những bất động sản không tốt, không phù hợp, ông Quý phân tích.

Theo thống kê của Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS), số lượng môi giới hiện khoảng 200.000 người, hoạt động trong các công ty môi giới, sàn giao dịch hoặc độc lập, nhưng chủ yếu tập trung ở hai thị trường lớn là Hà Nội và TP.HCM. Trong đó, ở Hà Nội có trên 70.000 nhà môi giới, TP.HCM nhiều hơn, với trên 90.000 nhà môi giới.

Tuy nhiên, theo ước tính của VARS, đến nay, mới chỉ có khoảng 30.000 người được cấp chứng chỉ hoạt động môi giới chuyên nghiệp, chiếm khoảng 15%.

Bình luận về con số này, ông Diễn cho rằng15% môi giới được cấp chứng chỉ hành nghề thì không thể nói là chất lượng nhân sự cao được.

Theo ông Diễn, để tư vấn được cho khách hàng về một sản phẩm bất động sản, người tư vấn phải có kiến thức, trình độ nhất định về pháp luật liên quan đến bất động sản, hiểu được về quy hoạch và tầm nhìn quy hoạch của khu vực, hiểu được quyền lợi của người mua, người bán, nắm bắt được thị trường bất động sản khu vực. Ngoài ra, có thể phải có kiến thức nhất định về nội thất, phong thủy, tiện ích, bài toán tài chính khi mua hoặc đầu tư bất động sản cho khách hàng. Người làm nghề môi giới cũng cần tuân theo chuẩn mực đạo đức của nghề nghiệp, đối với khách hàng, đối với đồng nghiệp…

“Con số chưa đến 15% môi giới được cấp chứng chỉ trong gần 10 năm vừa qua có lẽ cũng chính là câu trả lời cho thực trạng chất lượng nhân sự nghề môi giới hiện nay”, ông Diễn nói.

Về vấn đề này, tại Kỳ họp thứ 7, Quốc hội khoá XIV vừa qua, đại biểu Dương Xuân Hòa đoàn Lạng Sơn chất vấn Bộ trưởng Bộ Xây dựng Phạm Hồng Hà.

Theo ông Hoà, hiện nay, quy định cá nhân không bắt buộc phải có giấy chứng nhận hoàn thành khóa học mà vẫn được dự thi lấy chứng chỉ môi giới bất động sản. Chế tài xử lý vi phạm đối với hành vi hành nghề môi giới bất động sản khi chưa được cấp chứng chỉ hành nghề, chưa đủ sức răn đe. Việc cấp chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản chưa gắn với các quy định về thẩm quyền kiểm tra, xử lý vi phạm trong hoạt động môi giới bất động sản.

Bà Nguyễn Như Ý, Tổng giám đốc Real Home cho rằng, việc đào tạo cấp chứng chỉ hiện nay dường như vẫn còn mang tính đối phó nhằm đáp ứng quy định chứ không có giá trị thực chất. Nhất là trong bối cảnh tuyển dụng nhân sự môi giới ồ ạt thời gian vừa qua.

Mặt khác, quá trình tham gia thị trường, trải qua những hoạt động tìm kiếm khách hàng, tham gia tư vấn, các môi giới đều nhận ra kịch bản thực tế khác xa so với quy trình đào tạo.

Chưa kể, con số thống kê 30.000 môi giới có chứng chỉ hành nghề chỉ mang tính tương đối vì không thể phân định được, trong số đó có bao nhiêu người đang làm hay đã nghỉ. Bởi vốn dĩ, đây là một nghề có tính đào thải cao. Đa số doanh nghiệp hiện chỉ dùng nhân sự dưới hình thức công tác viên, lương cứng chỉ mang tính hỗ trợ.

“Thu nhập không ổn định, số lượng giao dịch thành công cực kỳ khó khăn. Ngoài ra còn phải trang trải các chi phí marketing, đi lại, tiếp khách… Do đó chỉ có một bộ phận có sẵn tiềm lực tài chính và các công cụ PR hiệu quả mới có khả năng gắn bó với nghề. Số còn lại gần như sẽ từ bỏ sau thời gian ngắn không chịu được áp lực doanh số và cuộc sống bấp bênh”, bà Ý phân tích.

Ông Hoàng cho hay, ít ai biết rằng, đằng sau vẻ hào nhoáng của một sàn phân phối bất động sản là rất nhiều những nỗi bất an.

Theo ông Hoàng, một sàn giao dịch bất động sản cỡ vừa thường có diện tích trung bình khoảng vài trăm mét vuông, quân số trên dưới 100 người. Chi phí cố định hàng tháng là không nhỏ.

Ngoài số tiền ký quỹ cho chủ đầu tư, trả cho các nhà quảng cáo thì chính sách hoa hồng trả chậm của chủ đầu tư cũng làm sàn phân phối mệt mỏi và phụ thuộc. Một số chủ đầu tư chia tiền hoa hồng thành hai lần trả, tùy theo tiến độ đóng tiền của khách hàng. Quá trình này có thể kéo dài vài tuần đến vài tháng đối với căn hộ nhà ở hoặc condotel, thậm chí sáu tháng đến cả năm đối với biệt thự biển.

Cá biệt, có những chủ đầu tư chây ì công nợ, dây dưa hàng năm trời chưa trả phí cho sàn phân phối, gây nên những tranh chấp kéo dài. Nhiều trường hợp quy định không rõ ràng, sàn muốn kiện cũng không xong vì hồ sơ khởi kiện khó được củng cố tiền tố tụng.

Nếu duy trì chi phí hoạt động và trả hoa hồng kịp thời cho môi giới thì dòng tiền của sàn phân phối sẽ liên tục hao hụt, dẫn tới mầm mống phá sản. Nếu cắt giảm chi phí và trì hoãn trả hoa hồng cho môi giới thì nguy cơ mất người của sàn luôn tiệm cận con số 100%.

“Một trong những đặc trưng nổi bật của nhân viên môi giới bất động sản là thiếu trung thành và mang tính thời vụ. Do đó, vấn đề nhân sự chưa bao giờ là thế mạnh của các sàn”, ông Hoàng đánh giá.

Bên cạnh đó, nhiều sàn sử dụng hình thức cộng tác viên để duy trì lực lượng và tránh gánh nặng trả lương. Vì thế, sự ràng buộc giữa sàn và môi giới càng trở nên lỏng lẻo. Các môi giới cũng ngày càng ít gắn bó với một sàn cố định, bởi nếu hưởng lương cứng cao, tức là bị trói buộc bằng các quy định hành chính, cản trở đến việc bán “hàng ngoài” cho đơn vị khác.

Áp lực, khó khăn, bấp bênh nhưng môi giới bất động sản sẽ không là một lựa chọn tồi đối với những người có kỹ năng, kiến thức, năng động và có mong muốn thu nhập cao. Và để có được điều đó, các chuyên gia trong ngành môi giới –  bất động sản đều cho rằng, bạn sẽ phải nỗ lực rất nhiều.

Ông Chánh cho rằng bối cảnh hiện tại đã khác xa 10 năm trước nên đòi hỏi người môi giới phải có một tư duy mới, kiến thức mới và nhận thức mới để tiếp tục theo nghề.

Bên cạnh đó, bốn phẩm chất mà một môi giới cần có để thành công bền vững đó là đam mê, trung thực, giỏi nghề, và kiên trì.

“Khách hàng đã ngày một thông minh hơn, sản phẩm ngày càng nhiều hơn nên nếu có một từ để khuyên các bạn môi giới thì đó sẽ là “giáo dục”. Top 5% những bạn môi giới giỏi nhất chính là thế hệ các bạn sẽ kiếm được nhiều tiền nhất trong 5-6 năm tới”, ông Chánh nhận định.

Chuyên gia khác khuyên rằng, các môi giới cá nhân và tổ chức nên thể hiện sự tôn trọng nghề nghiệp của mình thông qua việc tham gia các khoá đào tạo để có chứng chỉ hành nghề.

“Tôi đánh giá cao những người vẫn chờ đợi để thi cấp chứng chỉ hành nghề môi giới. Tuy nhiên, cần có một cơ quan thực sự đứng ra quản lý, giám sát việc thực hiện việc cấp chứng chỉ một cách chặt chẽ. Bởi khi nào còn có tình trạng không cần chứng chỉ vẫn thoải mái tự xưng là chuyên viên tư vấn, nhân viên môi giới, chuyên gia… để tư vấn cho khách hàng và nhận hoa hồng môi giới, thì việc bỏ thời gian đi nghiên cứu, học, thi sát hạch, hoàn thiện hồ sơ và chờ đợi để được cấp chứng chỉ, chưa nói đến kinh phí phải bỏ ra thì sự đầu tư đó là không công bằng và không có giá trị thực tiễn”, ông Diễn nói.

Còn theo bà Ý, nếu như doanh nghiệp có tầm nhìn chiến lược thì nên đảm bảo đời sống người lao động, mức lương phải đảm bảo mức lương tối thiểu theo quy định, giúp môi giới trang trải những nhu cầu cơ bản của cuộc sống như ăn, ở, đi lại, xăng xe, điện thoại. Đó là động lực giúp họ ổn định để phát triển. Các doanh nghiệp chuyên nghiệp nên đầu tư về mặt này.

Trong khi đó, ông Đính của VARS, nhấn mạnh việc xử lý những môi giới không chuyên, gây nhiễu loạn thị trường.

“Khi môi giới hoạt động không đúng quy định, không chỉ người môi giới đó, mà cả sàn giao dịch và người đứng đầu sàn giao dịch cũng nên bị xử lý. Đặc biệt, nếu chủ đầu tư giao dự án cho sàn giao dịch không có chức năng, gây hậu quả nghiêm trọng, sẽ bị sung công quỹ toàn bộ số tiền thu được từ hoạt động môi giới. Đồng thời, đình chỉ hoạt động đối với các bên liên quan trong thời gian tối đa 2 năm để khắc phục”, ông Đính đề xuất.